ستيف جوبز 3 دروس في الإقناع افضل طرق لجذب العملاء

كان ستيف جوبز، المؤسس المشارك لشركة أبل، أستاذاً في فن الإقناع. إن قدرته على إقناع مليارات الأشخاص بشراء منتجاته بأسعار مرتفعة لم تكن محض صدفة. على الرغم من أن الابتكارات التقنية والإعلانات المستمرة لعبت دورًا، إلا أن السر الحقيقي وراء نجاحه يكمن في تقنيات الإقناع التي استخدمها، وهي تقنيات يمكن لأي شخص أن يتعلمها ويتبناها. في هذه المقالة، أشارككم كيف أثر ستيف جوبز على العالم باستخدام استراتيجيات إقناع بسيطة ولكنها قوية يمكنك تطبيقها في حياتك الخاصة.

استغلال وهم العمل يزيد من تقدير المستهلكين للمنتجات

باختصار هو شرح للجهد المبذول في تقديم خدمة أو تصنيع منتج للعميل، مما يجعل العميل يقدر المنتج أكثر من تقديمه بشكل مباشر.

أحد الأساليب الأكثر فعالية التي استخدمها ستيف جوبز لغرس الثقة في منتجات أبل هو التأكيد على مقدار العمل والجهد المبذول في تطويرها.

لنأخذ على سبيل المثال العرض التقديمي الأول الذي قدمه عند عودته إلى شركة Apple، والذي تم تسجيله في عام 1998. كان من الضروري بالنسبة لستيف أن يعيد بناء الثقة في شركة Apple. وهذا ما قرر أن يقوله

ومن خلال التأكيد على الساعات العديدة، وعطلات نهاية الأسبوع، والسنوات التي قضاها في تحسين أجهزة أبل، استحضر مبدأ نفسيا يعرف باسم وهم العمل.

ويشير وهم العمل إلى أنه عندما يشهد الناس الجهد المبذول في مهمة ما، فإنهم يميلون إلى تقدير المنتج النهائي أكثر.

لقد تم اختبار هذا المبدأ في سياقات مختلفة، بدءًا من الزوار وحتى المطاعم الذين يقدرون وجباتهم أكثر عندما يرون الطهاة يقومون بإعدادها.

ومن خلال تطبيق وهم العمل على منتجات أبل، جعل جوبز المستهلكين يقدرونها ويعتبرونها أكثر قيمة، مما أدى في النهاية إلى زيادة المبيعات وولاء العملاء. وعندما أطلق هاتف iPhone قال “هذا هو اليوم الذي كنت أنتظره منذ عامين ونصف.

استغلال تقنية الإقناع من خلال تأثير الهالة

كان أسلوب الإقناع القوي الذي استخدمه ستيف جوبز هو تأثير الهالة، وهو تحيز معرفي يتسبب في ارتباط الشخص الإيجابي بشيء واحد للتأثير على إدراكه للأشياء الأخرى المرتبطة به.

على سبيل المثال، لنأخذ مثالاً على تأثير الهالة الذي يناسب جمهور الشرق الأوسط الفنان المصري الشهير عمرو دياب.

يعد عمرو دياب أحد أنجح الفنانين في الشرق الأوسط، وهو معروف بأسلوبه الفريد وقاعدته الجماهيرية الكبيرة. عندما يقوم عمرو دياب بالترويج لمنتج معين، مثل ساعات اليد أو العطور، فإن الطلب على هذه المنتجات يزداد بشكل كبير.

يميل الجمهور المعجب بأسلوبه وموسيقاه إلى ربط الصفات الإيجابية التي يرونها في عمرو دياب بالمنتجات التي يروج لها. ونتيجة لذلك، قد يدركون أن هذه المنتجات ذات جودة عالية أو تحسن صورتهم الاجتماعية، مما يحفزهم على الشراء.

كان جوبز مدركاً جيداً لتأثير الهالة وطبقه ببراعة في حملات أبل التسويقية، وخاصة في حملة “فكر بشكل مختلف” الشهيرة. من خلال ربط شركة أبل بشخصيات رائدة مثل غاندي، وأينشتاين، وجون لينون، وبيكاسو، أنشأ جوبز روابط إيجابية بين هؤلاء الأفراد ذوي الرؤى والعلامة التجارية لشركة أبل.

ومن الممكن أن يُعزى نجاح حملة “فكر بشكل مختلف”، التي فازت بالعديد من الجوائز وأحيت حصة أبل في السوق، إلى حد كبير إلى فهم جوبز لتأثير كورونا.

ترك انطباع دائم بالتميز يصنع الفارق

إن التميز في سوق مزدحمة أمر ضروري لتحقيق النجاح، وكان ستيف جوبز يدرك ذلك جيدًا. لقد فهم تأثير فون ريستورف، وهو مبدأ نفسي ينص على أن العناصر المختلفة أكثر تذكرًا من العناصر المماثلة.

أظهر بحث فون ريستورف أن الأرقام تكون أكثر قابلية للتذكر بمقدار 30 مرة عند وضعها بجوار الحروف في اختبار الذاكرة.

لنأخذ مثالاً بسيطًا يوضح تأثير فون ريستورف على مجال الإعلانات التجارية. تخيل أنك ترى لوحة إعلانية على جانب الطريق مليئة بإعلانات السيارات، وكلها ذات ألوان وتصميمات تقليدية متشابهة. وفجأة، ترى إعلانًا للمخبز بألوان زاهية وصورًا ملفتة للنظر لكعكات مزينة بألوان نابضة بالحياة.

سيبقى إعلان محل الحلوى هذا محفوراً في ذاكرتك أكثر بسبب تميزه واختلافه الواضح عن الإعلانات الأخرى المشابهة، إعلانات السيارات.

يستفيد تأثير فون ريستورف من هذه الظاهرة النفسية؛ العناصر المميزة سواء كانت بصرية أو مفاهيمية تجذب انتباهنا أكثر وتبقى في ذاكرتنا لفترة أطول. في مثالنا، يصبح إعلان متجر الحلوى المميز أكثر قابلية للتذكر لأنه يتناقض بشدة مع السياق العام لإعلانات السيارات، مما يجعله أكثر فعالية في جذب الانتباه وترك انطباع دائم.

وقد طبق جوبز هذا المبدأ على منتجات أبل، مما جعلها جذابة ويمكن التعرف عليها بسهولة. ومن الأمثلة البارزة على ذلك إطلاق جهاز iMac في عام 1998. وبينما كانت أجهزة الكمبيوتر المكتبية المنافسة في ذلك الوقت رمادية وباهتة، جاء جهاز iMac بمجموعة من الألوان الزاهية، مما جذب انتباه المستهلكين على الفور.

ولعب هذا التصميم المميز دورًا حاسمًا في عودة شركة أبل إلى الظهور، حيث ساعد جهاز iMac الشركة على استعادة الأرباح بعد سنوات من التراجع. لم تكن قدرة ستيف جوبز على إقناع الناس وكسبهم مسألة حظ أو صدفة. كان لديه فهم عميق للمبادئ النفسية التي تؤثر على السلوك البشري وطبقها ببراعة في عمله في شركة أبل.

في الختام، يمكننا أن نرى كيف أن تسليط الضوء على الجهد والعمل المبذول في إنشاء منتج أو خدمة يمكن أن يؤدي إلى تحسين تقدير المستهلكين لها بشكل كبير. إن استراتيجية ستيف جوبز في استخدام وهم العمل ليست دليلاً على براعته التسويقية فحسب، بل تعكس أيضًا فهمًا عميقًا لعلم النفس البشري.

لقد اجتهدنا في كتابة المقال. يمكنك إظهار تقديرك من خلال مشاركة المقال مع أحبائك ليستفيد الجميع.